“又要回到销售的时代了。”
临近签约被一个电话截胡，火树科技的院方对接人在现场留下这样一句话。
这是一家为医院提供精细化管理运营服务的公司，成立七年，曾在2021年院端DRG/DIP市场占有率第一，覆盖20多个省份，合作医院超400家，一度被国家卫健委医院管理研究所点名“DRG课题”唯一合作方。
但似乎火树的生意越来越难做。
明面上是医院淘汰了火树，实际上信息化老饕争夺市场，暗潮汹涌。怎么办到的？不是什么新招，接口费而已。
医疗信息化的头部厂商把持着管理信息系统等基础类系统，在接口费问题上掌握着很高的话语权，凭此推动自家冷门产品入场只是常规操作。
近年来的医院信息化建设面临着许多不确定性。老系统的维护与升级、新系统的采购与对接等问题层出不穷，让医院信息科疲于应对。头部医疗信息化厂商嗅到商机，试图通过“垄断”的路子尽可能吃掉院内各项业务。
成本压力、深度的现实情况下，医院似乎已经没有第二种选择，而小公司的生存空间，也正被不断挤压。
“订阅制”则是信息化巨头的抓手。2020年，东华医为成为国内唯一一家实行此模式的医疗信息化厂商。凭借不受限开放接口需求、免费提供医院特定新产品等卖点，这一模式已在国内多家医院落地。
一位业内人士认为，头部厂商有着更完善的售后服务，将全部系统打包给同一家企业，能够大大降低医院信息科的工作量。
但也有医院不愿将“命脉”交由一家供应商掌控，丧失议价和业务开展的主动权，“如果我想要上线的新系统对方没有，只要他们不想帮我做开发，我就上不了，甚至给钱都没有用。”
要不要把身家性命全盘托付给医疗信息化巨头，让中小医院陷入两难。（欢迎添加作者微信qiaoyw186交流）
订阅制，是不是讲故事、拉估值？
东华医为为什么要推“订阅制”？
董事长韩士斌在四年前推出HOS时曾回答过这个问题。
2020年11月，东华医为在一次论坛上首次发布了医院综合业务操作系统HOS（Hospital Operating System，医院综合业务操作系统）。
韩士斌在论坛上指出，中国医院信息化建设面临的诸多问题，实质是由于“业务线没有在同一个系统、IT系统之间缺乏逻辑设计，以及在IT系统中缺失对各类生产资料、数据的全局治理”。
图片来源于东华医为副总裁温衍公开演讲内容
在韩士斌的设想下，HOS服务模式有5类服务内容不受限开放，即许可类别和数量、产品升级、接口需求、新需求、按需配置人工服务；此外，医院特定的新产品需求，厂商也将免费提供。
这是一场对国内医疗信息化既有模式的颠覆。
一位曾在头部医疗信息化企业工作多年的业内人士陈阳（化名）表示，相比于以往的“买断制”模式，HOS模式有两个典型的特征：
首先，从“买断制”到“订阅制”，医院的信息化成本不再是购买软件的费用+服务费，而是改为签订五年或其他年限的合同，每年支付一笔的订阅费用。订阅期结束后，如果不再续订，厂商提供的服务也自动结束。
其次，HOS试图吃掉整家医院的信息化业务。
医院的信息化建设中，涉及到的系统数目、种类繁多，每家供应商往往只擅长其中的一种或几种系统的建设，难以全面覆盖，因此，从基础的医院信息管理系统到各类专业化系统，通常由数十家不同的供应商分别搭建而成。
以开头被截胡的火树科技为例，只专注于DRG/DIP这一个领域的建设，属于“小而精”的信息化厂商；
而东华医为、东软医疗、卫宁健康等入局更早、规模更大的头部企业，在医院信息系统、病历管理系统等基础类系统领域根系粗壮，并以此为核心逐渐拓展业务范围，属于“大而全”的信息化厂商。
在HOS这一模式的裹挟下，弱小的信息化厂商几乎没有还手之力。
对东华医为来说，HOS既是业务扩张的需要，也是为了给资本市场讲一个好故事。
一位内部员工介绍，目前东华医为自研的系统，已经基本能覆盖院内所有业务。对东华医为来说，这是一场需要投入极大成本的“新游戏”。
陈阳指出，医院系统的研发是一个大工程，厂商至少要花费两到三年的时间，之后还需要经过长期的验证和优化，才能得到一整套成熟的方案。
上述东华医为的内部员工透露，东华医为目前正处于准备上市的阶段，相比传统医疗信息化卖软件的盈利模式，订阅制所代表的SaaS模式营收更加稳定，企业估值也会更高。
这是软件及云服务行业默认的估值逻辑。
同样是提供软件与解决方案服务的公司，比起卖软件的Licence模式，资本市场更青睐SaaS模式，并愿意为此给出更高的溢价。业内普遍认为，互联网时代软件企业将会从Licence模式转向SaaS模式，这两种模式的未来行业市场想象空间完全不同。
传统软件公司所处的赛道是一个减量市场，市场规模停滞不前甚至会逐步萎缩；而SaaS服务商所处的赛道，则是市场规模逐步扩张的增量市场，不仅仅集成了传统软件服务，还集成了存储、计算、数据等多种新服务，行业天花板更高，增长潜力也远超传统软件公司。
在两套完全不同的估值逻辑之下，SaaS服务商往往能得到远超传统软件公司的估值。
三年前，美国软件行业两巨头Salesforce与Oracle的市值大战就是一个生动的例子。
2020年7月12日，Salesforce以1792亿美元市值正式超越前辈Oracle（1761 亿美元），成为SaaS产业发展史上的一大里程碑。
这一年，两家公司发布的季报显示，第一季度后者的收入（104.39亿）仍是前者（48.65亿）的两倍有余。在收入远远落后的情况下，Salesforce的市值能够反超Oracle，凭借的正是SaaS模式天然具备的高估值加成。
这也与张宇的猜测一致：东华医为向SaaS模式转型从而拉高企业估值，至于上市后是否还要继续走“订阅制”的路子，还未可知。
资本市场的正向反馈如今已有苗头。
天风证券在今年四月发布的研究报告中提出，东华软件旗下医疗业务发展超预期，指出基于订阅制，东华医为未来有望实现数据变现。
随着我国医疗信息化建设逐步进入数据整合阶段，信息化厂商在数据领域的布局优势也会逐渐凸显。
天风证券六月再次发布的研究报告中，对东华软件2023、2024、2025三个年度的健康行业收入进行预测，分别为27亿元、35.64亿元、46.33亿元，年增长率均超30%，毛利率始终维持在50%以上。
要知道，当下的医疗信息化行业是一个苦差事，50%的毛利率是一个很难企及的目标。
陈阳告诉