2015年3月，张华赴杭州参加了湖畔大学一期成员开学典礼。 聆听完诸多企业界大佬经营公司的分享后，张华决定，把系统全面上云，并十分迅速地与国内头部云厂商直接签订上千万的订单。 然而，和云厂商持续合作多年后，张华偶然发现了一件令他十分震惊的事情。 当时，他手下的一名运维员工离职闹情绪，不愿把云账号及时交出来，导致整个云管理系统没办法操作，内部人员急得焦头烂额。 员工多次尝试在云厂商后台提交申诉，却无果而终。 因为按照云厂商服务规则设定，虚拟空单提交申诉，必要填客服号，无奈之下，员工只好找原来签单销售要客服号，结果销售告知自己早就离职，没办法查看。 这一波三折之下，张华不得不亲自出马，托人找关系去查客户号。 不查不知道，一查吓一跳，自家用了7年的云服务，竟然挂在一家他从没听过的代理公司名下。 “我根本不知道有代理商的存在，我们一直都是和这家云巨头直签的啊！”张华当时情绪十分激动。 一场与直销的合作，代理商为何会无端冒出来？张华百思不得其解。可他不知道的是，这背后可能是一起云厂商员工内外勾结的事件。 这一切，要从云巨头最大的贪腐土壤“双算”说起。双算，给了员工内外勾结的分赃机会 所谓双算，实际是一套为解决代理商与直销业绩分配的制度。 在开拓市场过程中，原厂与代理商难免会出现“撞客户”的情况，为防止双方间的冲突，激励双方共同做大市场，云厂商决定出双份钱，鼓励两者合作推进客户，一旦客户签约成功，既算直销业绩，也算代理商业绩。 同时，为实现销售与代理商之间的关联，云厂商设置了两种方式：第一种是当客户通过代理商给到的专属链接进行注册、下单，即可进行关联；第二种是直销通过后台申请，把客户关联给代理商。 后者更为隐蔽，客户在不知情的情况下，就可能变成代理商的客户。 张华遇到的情况，便是后一种。 张军并非个案，国内几家头部云厂商中都曾出现部分直销员工，偷偷将自己大量客户资源转到代理商名下的情况。 还有部分直销则更为猖狂，直接找朋友成立一家代理公司，将所有单子转移到自己开的代理公司里。 “这种操作已经是个公开的秘密。绝大多数人是不敢的，但是饿死胆小的，撑死胆大的。”有知情人士坦言。 把自己的客户转给代理商，这听起来毫无道理，到底直销为何要这样做？ 这需要从云厂商设计的梯度返佣政策说起。 每年代理商都会定下当年的业绩目标，一般业绩完成度越高，所能获得的返佣也越多。 以2024财年的阿里云返佣政策为例，假设一位精英级伙伴月度、季度、年度任务都完成，达到3000万的目标，那该伙伴则可以拿到31%的返佣。与此同时，如果其当年度业绩增长达到30%、48%、60%，增量业绩还有对应的8%、12%、25%的返佣。 这种梯度设计背后的原则很朴素，多劳多得，激励代理伙伴多做业绩，设计本身没多大问题。 但要拿到最高返点，单凭代理商一己之力比较难。 公开数据显示，阿里云合作伙伴已经超过了12000家，服务了超过45万客户，但年销售额过千万也不过300多家。 那代理商是否可以联合直销一起做业绩？ 这个答案是肯定的。 在所有云厂商的双算规则下，代理商与直销之间没有利益之争，于是一些直销与奸诈的代理商开始想办法合作，串通分佣。 一些代理商更是直白提议：只要直销给力，助力完成高业绩，他们则可以让渡一部分的返佣比例，私下单独给到直销。 “代理商拿一半，剩下的一半，三分之二返给客户，另外三分之一偷偷转给直销。”有知情人士对
